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「易之家外贸干货」外贸常见客户类型及应对方法

点击:148  日期:2020-11-19 15:40:05.0 [国际贸易]

外贸常见客户类型及应对方法

在外贸行业的日常工作中,总有很多小伙伴工作了很久还是很迷茫,这些小伙伴会遇到形形色色的客户,有的有的客户询盘开始就问东问西,什么都想了解一下,还有的客户发完询盘人就不见了,回消息也是只言片语,甚至有的客户比外贸业务员还要专业,对产品知识了解很透彻,所以小伙伴同事应对各种客户的时候不知道应该如何处理。

外贸工作中,对客户类型的分析,相对其他固定工作来讲没那么简单,毕竟隔着电脑屏幕的邮件沟通,不如面对面的交流更有温度,那么,在无法面对面的情况下对客户分析分类,就显得更具技巧性,需要业务员用心地去揣摩客户的心理。

所以,今天我们就简单分析几种外贸行业中常见的客户,以及应该如何应对这些客户。

一、质量第一的客户

虽然几乎每个客户都会强调质量,但是事实上有些客户并不像他们口中所说的那么重视。有的客户是为了掩饰自己对其它方面的重视,比如典型的印度阿三,价格永远是他们考虑的第一位;还有的客户,对质量的要求是在可控范围之内的。

以下介绍几种真正把质量放在第一位的。

No.1 不会主动要价格

你有没有遇到过一种客户, 上来就谈产品的细节, 而对价格却闭口不谈?相对于那种三句话离不开”price“的客户,这种简直就是传说中天使有木有?

他对价格的不敏感程度,让我都觉得不可思议。他来深圳跟我面谈的主要目的,是为了了解当时的那个工程用什么样的产品最合适,以及学习软件操作。或许因为他本是工程师出身,关注点放在了”怎么才能把工程做到完美“ 和达到老板满意两个方面,从而忽视了价格。后来,他再次返单的时候,正值产品大幅度降价,而他仍然没有谈及折扣,是我主动给他降了价,以求"良心上过得去"

No.2 对价格没有明确回应

质量至上的客户,即使一开始就要求报价,也暂时不会有强烈反应。相反,在所有的报价供应商中,价格最低的很有可能直接淘汰。这是内部淘汰法,被淘汰的不会知道自己是因为报价低而被pass掉的。这类客户深知一分钱一分货”“事出反常即为妖

你报价低的离谱,差距太大,他会认为你偷工减料你降价太多太容易,他会认为你无法保证质量。

所以,这类客户即使要求你报了价,暂时也不会进行价格商谈,而是先做到心中有数,进行初期的“海选”。

若你的产品就是中高端的,或者你的目标客户就是发达国家的,就不要急着降价,也不用上赶着报价。

并不是所有产品都适合竞价策略,也不是所有客户都会被你的高价格吓跑。若你就想和那类寻找最低价的客户合作,那就坚持你的低价策略;若你也希望寻找高利润,高质量的客户,那么就得因人而异地进行报价。

No.3 先讨论质量,再讨论价格

这个和第一条类似。

质量第一位的客户,将价格要到手,进行初步的海选之后,若他继续和你联系,就不会是从价格入手,而是从产品相关的性能、检测等开始谈起了。

往往,你报过价格之后,他不说高,也不说低,而是直接进行下一个话题的讨论。这时候,意味着他要看看你的质量是否对得起你的价格。

谈判的中心思想之一是:让客户多说话;中心思想之二是:先抓住客户的兴趣,再谈价格。

如何应对?

这类客户恰恰可以用到这两个中心思想。

若客户愿意谈,那就顺着客户谈,并且要有来有回地多多提问,只有让客户多说话,才能判断他的喜好。

若客户不主动提及价格,那么我建议暂时不要主动提及,而是顺着客户的意思,继续往下谈。一步步让客户对你的质量“放心”,转移他对价格的注意力,然后让他慢慢对你产生信任感,最后抓住客户的兴趣点,这样才具备讨价还价的筹码。

所以,别总是急着问客户:how do you think of our price? 你想得到什么答案呢?

客户不可能会说你的价格太低了,他永远会说太高了,或者干脆不说。那你追着的答案,就只是敷衍而已。

No.4 习惯性地问”discount“

这类客户对接的一般是对方的采购部门,而采购部门的工作职责就是尽可能地帮公司节约成本。所以,面对一个哪怕是在自己预算范围内的报价,他也会习惯性地问一句:any discount, please? 其实呢,他只是随口一问。你降可以,不降也行,都不会影响他找你下单的决定。

如何应对?

对待这类的客户,可以象征性地降一点点,但是要把握好降价的度,并让他知道你的价格底限。采购的砍价本领可都不是盖的,如果这次让他尝到了甜头,那么以后他会时不时地要求你降价,什么“季度降价”“年度降价”,那样真的就“永无宁日”了。

二、价格第一位的客户

如果说第一类“质量至上”的客户,选择供应商的标准是:在质量达标的范围内,选择价格最合理的。

那么这一类“价格至上”的客户,选择供应商的标准则是:在价格最低的价格厂家中,选择质量达标的,并将他的价格压到行业最低。

这类客户最明显的一个特点是,张口闭口不离价格。先看你的价格是否符合预期,再看你的质量是否在可接受范围内。

最典型的就是外贸人都深恶痛绝的印度客户,以及周边几个类似的国家。

如何应对?

对待这类客户,先给他报一个相对低的价格试试水,接着不要轻易降价,因为你需要一而再再而三地应对砍价,并不是一次两次就能合作的。另外,若这个客户值得谈,那就把握主导节奏,将客户从价格上绕走,先谈其它,抓住客户的眼球;倘若不值得谈,那么谈也白谈,他的价格你怎么都做不到,那就不要浪费大家的时间了。不如花心思寻找其他更有价值的客户。

三、重视技术标准的客户

还有一类客户,对接人员是技术或者工程师,而不是商务负责人,就属于这种类型。

他们把关注点放在了技术标准上,会孜孜不倦地和你探讨产品的技术细节,各类参数等等。一旦你能成功说服他们,那就距离合作不远了,接下来的价格谈判轻而易举就能过关。

他们还有另一个明显的特点是,邮件比较长、复杂、专业,问题繁多,特别针对细节。

这类客户,一般规模比较可观,毕竟能够让工程师负责主要的进口对接,也是大手笔了。但也不排除有非常小规模的公司,客户本人就是老板,又是工程师,或者本人就负责产品技术,所以哪怕一年只有一张订单,他也会事无巨细地和你讨论、学习,为自己的公司拓展做更深入的贡献。

如何应对?

应对这类客户,业务员自己的专业知识是不够的。一定要耐心向公司技术人员请教,但不要完全照搬技术人员的回复思路,你需要按照业务的思路,结合对客户的把握,将每一个专业的回复,整合为促进合作的方案,提供给客户。

若你的客户规模小,又没啥潜力,你认为不值得花费数倍的精力去帮助他拓展公司,那就快刀斩乱麻,引导客户将事情简单化。老外是很聪明的,他知道自己这种“打破砂锅问到底”没几个人喜欢,就逮住个老实人使劲问。

四、重视工作态度的客户

这类客户不多,但是也存在。

之前我有一个客户之所以给我下单的其中一个原因是:回复及时。其实,在下单前期,我为了督促工程尽快完成图版的设计,等到凌晨4点钟,工程师也一直在公司加班到凌晨4点。当时客户自己都觉得不好意思,说:太晚了,实在不行明天再给我。我说:既然我们答应今天给到你,就一定得今天。做生意要讲诚信。

于是,才有了后来9W美金的订单成交。

工作认真的人,往往更重视业务员的工作态度。即使不以态度为主要判断标准,也会因为我们认真负责的态度,无形中给自己加了分,从而大大增加了合作的几率。

试问:谁会不喜欢认真负责的合作伙伴呢?

如何应对?

我的建议是,如果你认为一个客户值得你付出努力去争取,那就认真对待每一封邮件,每一份资料,这种加分是无形的,且在很多时候能起到至关重要的作用。

不要轻易判定一个客户是重要还是不重要,你的态度直接决定了客户会不会下单给你。那种既不想认真对待,又想促成合作的业务员,需要自省一下。因为这种好事情的发生概率就跟中500万一样,除非客户是傻子。

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