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【易之家外贸干货】开发海外客户精准很重要

点击:192  日期:2020-11-23 14:15:54.0 [国际贸易]

开发海外客户精准很重要

想做外贸很容易,无非就是和海外客户达成交易,但是想要达成订单首先要找到客户,然后才能慢慢谈,所以对于我们外贸人来说,开发客户这个步骤才是最重要的,拥有了客户才能拥有订单,如果开发到的客户不对口或者没意向到最后可能都是白忙活,那么如何开发客户才会事半功倍呢? 如何在激烈的行业竞争中开发出有效的客户呢?这才是需要关注的问题,因此精准开发四个字就显得格外重要,这里整理了一些关于如何精准海外开发客户的方法和技巧,外贸人赶快收藏起来!

1、打好基本功,知道如何开发客户

网上有很多平台渠道和方法,我今天只说谷歌开发客户和海关数据开发客户,谷歌是最基础的海外客户开发方式,蕴藏了绝大部分的资源。开发客户的流程简单来说就是通过谷歌,用关键词去搜索最相关的客户群体,然后再通过邮件,电话,即时聊天工具等方式,向对方展示产品或者服务,以达成合作。

这一部分的最大的痛点在于:如何筛选出最优质客户。用一个案例来说明,假如贵公司是做手机壳的,往大的方面想,任何一个卖手机周边的客户,都可以是你的潜在客户,都可以开发。咋一听是有道理的,但是在实操中,你会发现并不是这么回事。每个公司都有其重点产品,最有效的开发客户方法并不是给和尚卖梳子,而是开发需要梳子的客户群体。所以评判客户优劣的最高标准就是相关性。如果贵公司的优势产品是木制的手工iPhone 手机壳。那么对你们来说,最应该开发的客户就是那些应该在卖木制iPhone 手机壳的用户。

说到这里就要介绍海关数据了,由于谷歌的信息不及时以及信息不全面的时候,海关数据就显得格外有效,通过海关数据,你甚至还能全方位了解采购商的各方面信息,对精准有效地跟进客户、成交客户也有非常显著的帮助。近年来,数据服务商对大数据的挖掘越来越深入,带来了越来越多的数据附加功能,这里我比较推荐易之家海关数据平台—https://www.tradesns.com,毕竟是海关数据,实时有效才是首要要求,易之家对贸易大数据进行深入挖掘,可全方位展示海外采购商的各个维度、各个方面的信息,对于调查客户需求有非常大的帮助,想快速免费了解客户背景可以去注册体验下。

2、核心技能是分析客户

要点1: 获取联系方式

分析客户的前提是能够获取客户的信息。当你已经认准一个优质潜力客户之后,你需要能够获得这个公司的有效联系方式,也就是这个公司负责人或者采购的联系方式。

关于如何找客户的邮箱或者其他联系方式,不会展开很多。但是有两点需要特别说明:海关数据虽然有用,但是要学会如何使用海关数据,不要单一闭塞的依赖海关数据内的联系方式,活学活用地去深入挖掘客户供应链及同行公司的供应链也很重要,通过这些探索还能积累大量的潜在客户;第二,找到精准优质客户,请不要限定邮件为唯一的联系方式。优质客户的概念是你会动用所有方法联系他。

要点2: 分析客户需求

找到联系方式之后,就准备联系客户了。但是请不要着急。首先我们需要尽可能地收集客户的信息,包括公司规模,产品类别,销售模式,售价,评价信息等分析出客户的需求点,然后参照公司的优势产品,思考可以怎么给客户带去好处。

这里要重点强调,如果可以,不要向客户推荐同质化的产品,因为你除了用价格,没有更好的办法把这个客户挖过来。而且价格竞争会给客户留下不好的印象。

总结一句话就是不要同质化竞争,以客户需求为中心,解决客户问题,给客户带去好处。这是重点也是难点。难的地方在于你是否懂客户,是否懂产品,是否有竞争优势的产品。

3、你会的越多,就越有机会拿下客户

请不要再说英语够用就好,够用只能说明你的段位只能用到这么多。就像步枪用 不了倍镜一样,不一样的玩法而已。当你在的时候,客户如果要求换一个 口语换一点的业务员的时候,你换发现生活给你的机会其实是有限的;如果你有 机会去国外拜访客户,谈判桌上需要的可不是听懂就行,能力不行,丢的就不是脸,丢的是订单。

为什么开发信只会发新品,祝福,促销,因为这些都是公司给的营销内容。除此 之外,你没有什么可以和客户说的。但是如果你会分析市场信息,你就可以说这 个新款比之前的老款销售高出好几倍;如果你会分析竞争对手,你就可以把竞争 对手做的好的方面向客户建议。

同样重要的是,你要明白开发客户是一个相对漫长的过程,中间还有很多不确定 的因素,折磨焦虑的心灵。明明看了这么多遍邮件为什么就是不回复,客户说好 开会讨论下再决定怎么需要这么多天,说好的订单为什么还迟迟不见水单……

古语说的好,尽人事,听天命。主动客户开发讲究的就是态度积极主动。 分析是不是漏掉什么重要信息,是不是可以尝试下其他的办法,要不要给打个电 话过去……其实创新一点也不高大上,突破自己,跳出舒适区就是创新。

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