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【易之家外贸干货】​放下你的经验,换一种思路做外贸(上)

点击:114  日期:2020-11-25 14:54:08.0 [国际贸易]

放下你的经验,换一种思路做外贸(上)

年底将至,我却发现很多外贸er都出现了开发不了客户的问题,我大致了解了一下,其实很多时候以往经验会严重影响我们开发客户和跟进客户,尤其是当需要年底逼单的时候,如果因为这种原因“受限”,订单就很有可能功亏一篑!我始终认为外贸并没有那么困难,很多时候是我们自己给画了一个圈,把自己困在了圈里。

 现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户,主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员,这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧,一般是拿着企业产品直奔目标客户去聊,客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户,质量也没法保证,给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为外贸人是否应该换一种思维来做工作呢? 

1.当大家习惯了搜索,忽略了解决问题最简单的方法:向当事人提问!

举一个很的例子,12年,当时跟一个非常大的客户开始合作,对于这种大客户,最重要的就是采购经理,维护好采购经理会让我们事半功倍。于是我提示业务员,你去想办法拿到客户的生日等信息,我们好做工作。

于是业务员立刻行动了,过了一周,我问她,客户的生日是哪一天,她很为难的说,查不到啊,他的所有领英我都翻了,好像都没有,咋办?

我问她,你为什么不直接问客户呢?

她好像很吃惊,可以直接问吗?客户会不会介意问太私人的事情? 客户会不会不告诉我?一连串的问题。

我打开whats'apphi,朋友,你的生日是哪天啊,我们公司要建立客户档案;

客户直接回复了,并说很感谢你们公司的细心!

其实习惯了搜索,不去直接问当事人只是一种表象,深层次的是畏惧问客户一些问题,怕得罪客户,怕让客户不爽,于是我们更愿意去猜,去假设。

再例如,客户要来考察了,不敢问几个人,在中国什么行程,要看几家供应商,不敢问客户此行的目的是什么;

或是,一个订单拖来拖去,总不见结果,不敢问到底是因为什么造成了拖延,不敢问谁在中间起到了阻滞的作用;

其实很多问题,不需要猜,直接问客户就可能拿到答案,甚至我会问客户,你怎么样才会跟我合作,问了,有一半机会,不回答不理会又如何?客户不会因为你问了一个问题就把你拉黑。

又或是,当我们经营某个产品的时候,这个产品的特性,优势在哪谁最清楚?当然是工厂,那么我们不妨打电话询价的时候直接问一句,咱们这个产品其他国家有生产吗?咱们的竞争优势在哪?

有些时候我们寻找某个产品,好不容易网上有个信息了,结果呢,对方告诉我们,他已经不做了,我们就放弃?当然不是,问一句,您在这个行业是专家了,据您所知,还有哪家在生产而且质量比较靠谱的?

机会,也许就在一句之后……

2.付款方式只认可TT In Advanced,只要客户要求做LC就是不信任。

其实你为什么必须要TT In Advanced呢?不还是因为不信任客户吗?

但是客户凭什么要信任你呢?不用说100%,就是30%也是莫大的信任,在没有收到你的货物之前,给你哪怕一块钱也是基于信任!信用证也是如此,客户开证需要银行授信,需要开证费用,难道不是信任的体现!

所以,我跟客户谈的时候,很少上来就要TT 100%,基本上我都会说我们做LC吧,对双方都公平。然后如果客户砍价,我会基于分层报价,把LC换成TT+LC或者TT 100%

所以,当我们谈下一个订单的时候,一定要记得感谢客户,感谢他们对我们的信任,我会这样写:

非常感谢您对我、对我们公司的信任,放心我不会辜负您的信任,一定会保质保量的把货物送到您的工厂或者仓库,希望我们能够长期合作,长期互相信任!

因为我们的资金状况,我们暂时接受不了延期的付款方式,您能接受TT(或者TT+LC,或者LC)真的是替我们解决了资金的问题。有您的支持,我们一定会发展壮大,到时候,您会享受到我们公司发展的红利的,相信我!

以上是典型的占了便宜卖乖的写法,但是很多客户极其受用,不妨试一下哦!

3.公司不给我提供资料/条件/投资,所以我很多事情做不了。

我记得有一个帖子“产品能卖到多少钱由你说了算”下面有人留言,这样说的:我觉得这需要在公司是个好的平台的情况下才能实现,公司没有好的平台,没有东西给你说也没用。

你有这种想法,注定一生漂泊!

为什么?因为你在等待别人为你创造条件!

你能做的是,不停地寻找这个能为你创造条件的平台。

有吗?或许有,但是人家为什么要单单为你创造合适的条件,如果 这些条件都有了,还轮得到你吗?即便轮得到你了,你加入进去了, 在平等条件下,你真的可以脱颖而出吗?

其实,在相同的平台下,做的成绩还是千差万别的,有人好,有人坏?为什么,只是因为运气吗?

绝对不是!

我以前经常给大家举例子,做供水设备的时候,外贸部五个人,因为公司提供了很多照片,技术资料,所以大家真的拿着现有的条件去做外贸,成绩也不错。直到有一天,一个小姑娘的出现打破了均衡,她的业绩一开始就拔尖,一直到离职跟着老公去其他的省份生活。

她自己总结,只是笨鸟先飞!你们用现有的资料就够了,可是我不行,我需要更详细的,所以,你们用大的轮廓图,我用十几张细节图从各个角度来表现;你们用图片,我需要用视频;你们喜欢邮件,我喜欢跟客户视频,我自己掏钱,用无线网卡去车间给客户展现……

所以,她离职的时候,一年半的时间,交接的资料,光图片和视频就十几个G(印象中,貌似还要多),而其他人工作了五年,也只有两百兆!

差距立见!所以,一个真正的人才是不会受现有条件约束的!

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