系统升级维护,暂停所有交互功能,发帖、回复等功能均不可用。

【易之家外贸干货】放下你的经验,换一种思路做外贸(下)

点击:164  日期:2020-11-26 13:44:45.0 [国际贸易]

放下你的经验,换一种思路做外贸(下)

年底将至,我却发现很多外贸er都出现了开发不了客户的问题,我大致了解了一下,其实很多时候以往经验会严重影响我们开发客户和跟进客户,尤其是当需要年底逼单的时候,如果因为这种原因“受限”,订单就很有可能功亏一篑!我始终认为外贸并没有那么困难,很多时候是我们自己给画了一个圈,把自己困在了圈里。

 现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户,主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员,这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧,一般是拿着企业产品直奔目标客户去聊,客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户,质量也没法保证,给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为外贸人是否应该换一种思维来做工作呢? 

 4.太多基于主观的我想我认为

就一句话,你没做,凭什么你想你认为?

其实我也是一个“怀疑论”的拥趸,当看到一种新鲜观点的时候, 我心里也会本能的抵触,排斥,但是这么多年的历练,我不会直接说我认为,我想,我觉得,因为没有实践就没有发言权。实践出真知

在实践中不断地做出判断,调整,最终得出结论。

不是因为我聪明,而是因为我在怀疑中,选择“试着相信”,相信别人出来分享肯定有其道理所在,我不认同只是因为超出了我的经历,甚至对我原有的体系造成了冲击,仅此而已。或许是一次成长的机会。

所以,你是“怀疑论”者没问题,让自己“试着相信”,去求证,你会发现自己每天都在进步。

5.“假设成交或者缔结成交侵略性太强了,容易让客户反感。

其实,我想说的是,这么多年的实践证明,几乎没有客户会反感!

这样想的人,又是主观臆断,或者学会了皮毛,未知其精髓。

做决定是痛苦的,尤其是有几家条件相当的时候,这个时候缔结成交才会起到作用。你的条件处处不如同行,价格高,付款方式不好,货期不好,也不专业,不幽默,你逼单肯定会引发客户反感,你算是哪根葱?

所以,要用解决问题的思路来谈判:点击进入 ,当所有问题都解决,而且不断确认之后,才会提出缔结成交。缔结成交需要一些条件配合,可以深入阅读:缔结成交法。

如何知道同行提供了什么条件呢?

客户直接不理你了,说明你的条件槽糕透顶;

客户还在继续跟你谈,说明你的条件至少不是最差的;

你要了解你的行业状况,知道大体的利润率,如何知道?以往的成交数据是很好的参考。

当然,我会选择直接问,我们都是做生意,我的产品你是认可的,对不?那,问题是,我们如何能够合作?我有足够的诚意,真心希望你能慎重的考虑,您可以告知您的要求,我看是否可以满足!

6.客户很注重个人隐私空间,不能侵犯

其实很有一个说法,就是客户的工作和生活分得很快,不能在周末啊节假日啊打扰客户。

Good Idea

请继续保持,你会死得不明不白!

我做了十几年外贸,还真没有碰到过完全把工作和生活分开的客户,也没有客户斥责我侵犯他的隐私空间。

我很纳闷,我就是跟他谈个生意,或者聊聊天,或者套套近乎,怎么就侵犯了他的隐私空间了呢?

手机号码,既然他给,我就可以发消息,打电话,不然他为啥要给我?

领英既然他通过了我,我就可以看,可以评论,寻求互动,不然他干嘛通过我?

人家发了条动态,说自己正在跟家人出海钓鱼云云,你非要发条评论,你买我的某某东西吧,如何如何,你不是自找没趣?连搭讪你都不会,你还做什么业务?

所以,要会利用这些工具,而不是一味的业务业务业务,不惹人反感才怪呢!

7.工具只是工具而已,如何利用才是关键

这条接第六点,都在说利用领英做外贸,有些人就知道找到客户,加,发广告,然后效果很差,就开始说领英产出太低。

还有人说用海关数据,找不到产品,查不到联系人信息,结果她只查了一个海关编码、看了两三家公司,海关数据不代表把客户整理好送给你,现在的海关数据软件功能非常全面,有很高的数据深度可以挖掘,如果有海关数据就可以不用动脑找客户的话,那外贸就几乎不需要门槛了。

大家热衷于积累工具,收集工具,只要是推荐工具的帖子一定会很火!

但是我想说的是,工具不在多,而在于如何利用,例如领英,有很多层次的用法,最低级的是找客户,发广告,低级的方法产生低级的效果,就不要怪工具不好。

写在最后

很奇怪,大家做个外贸做的很纠结,跟进客户全靠经验,前怕狼后怕虎,越这样,局面越难打破,这样做,客户不理我了怎么办?那样做,客户把我拉黑了怎么办?

我想说的是,如果某个客户会因为你的某句话而不再理你或者拉黑你,你应该庆幸,因为这种客户合作起来也会遇到各种各样的问题,做业务若干年,总会有那么几百个联系过的客户,但是合作过的估计就那么寥寥数十个,或者十数个,其他的90%的未合作客户咋办?当然是紧紧跟进,这是说的好听,说的不好听,就是死马当活马医,不管客户回不回你,反正你就不停的介绍产品、介绍公司、介绍自己,不停地想尽办法出现在客户眼前,客户总有需要采购一天,说不定被采购的人就是你。

摒弃掉你以往的外贸经验,做外贸一定要不断尝试新方法,拓宽自己的思路才能有出路!

易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年;为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统——GPM系统(tradesns.com)可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人,将80%的时间放在20%的精准客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。