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【易之家外贸干货】跟进客户的几个误区

点击:239  日期:2020-11-30 13:58:57.0 [国际贸易]

跟进客户的几个误区

很多做外贸的朋友都有这样的经历,在展会上聊的很好,但是当客户他们后再联系、跟进、发送邮件时消息就沉入大海,还有的时候收到了客户的询盘,跟进报价后却又没有了消息,甚至外贸PI都已经完成了,协商付款方式,客户没有回应.

这些问题想必很多外贸业务员都遇到过。这种把希望拖入绝望的感觉挺痛苦的。回想起来,甚至还是觉得令人不爽。这样的事情,尤其是对于新人来说,一定会令人气馁。但是郁闷归郁闷,成单才是硬道理,所以还是找一下自己身上的问题,不断复盘自己、优化自己,那么跟进客户的时候一般容易犯哪些问题呢?

有些朋友会简单粗暴地说:只要勤奋努力就行。勤奋总是对的,但是答案太笼统。关键是如何分步实施,这才是解决问题的核心点。

每个国家,每个行业,每个客户的情况都不一样。所以一定有不同的处理方式。跟客户跟进本身就是一个课题,并不比开发客户简单,甚至更难。

一、决策人不是救命稻草

我们做外贸跟进订单的时候都提倡找决策人、找关键人来进行跟进,但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难会与我们详细的去谈业务。小公司也不尽然,海外的家族式企业也不少,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。

所以,有时候外贸单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的。同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷。

二、外贸技巧不是万能钥匙

跟进客户当然是有技巧可言的,但是太过于迷恋于遵循技巧,就进入了另外一个极端。

有不少外贸公司会有自己专门的话术培训。话术有作用吗?当然是有一定作用的。但是把话术当成了圣经,就大错特错了。话术往往是只有在特定的场合特定情境下才有作用的,就好比武侠小说中的套路,然而再厉害的套路也打不过无招的独孤九剑。

每个客户的国家,行业,文化背景都不一样,比如有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的谈判。有些客户喜欢同比较老实巴交的业务人员做生意,有的则喜欢与谈判聊天滴水不漏的业务人员。

再比如,各种技巧文章有讲:人是有感情的动物,不是机器人,都喜欢被人赞美。但是如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真实的,你比较适合合作。适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得客户的尊重。

你如果掌握了足够的客户的情报,什么时候该用一些小技巧小手段,自然心里就有数。

二、跟进客户不是催促客户下单

很多外贸业务员报价后,往往只会发邮件问,我几月几号发出的报价收到没?有没有消息?再过几天又同样催促一遍,有消息没?

这就属于典型的“催促客户”,而不是“跟进客户”。如果每一次跟客户的交流机会都在滔滔不绝介绍产品,问客户要不要下单,最后客户只能说考虑考虑,不然客户还能怎么说?

客户下单原因往往不是因为业务员对产品的滔滔不绝地介绍,而是出于自己的需求。业务员的工作实质上是要找到客户的真正需求点,然后再调动可以满足客户需求的产品卖点去满足客户。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要确认清楚客户的需求,然后有目的、有针对的给客户介绍产品。

从根本上来说,谈成单子,只需要达到两点:

1、客户有购买需求。

2、客户认同我们的产品。

而跟进客户,实质上是获得客户的情报信息,确认这两点的过程。任何没有足够的情报支撑而谈妥的订单都是运气,运气总有一天会用完的。跟进客户就是找到客户在这两点上对我们的真正想法。

1、了解客户最近在想些什么?工作进展如何?

2、是否对产品了解。

3、是否对产品认同和满意。

4、是否有购买需求。

5、是否有购买意向。

明白了客户真正是怎么想,后面的事情就是一个对症下药,调动资源满足客户的程序化工作。

跟进客户的目的是为了一个case能够顺利地推动,掌握客户的信息,尽自己最大的努力,解决客户的问题,为客户着想,帮客户赚钱,同时也让自己获利,从而达到双赢。为实现这个目的而与客户的交流过程才是真正的跟进客户。 如果这些都做到了,怎么可能会无法成交呢?

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