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【易之家外贸干货】让询盘分类帮你事半功倍

点击:181  日期:2020-12-01 14:02:32.0 [国际贸易]

让询盘分类帮你事半功倍

客户询盘是与海外客户建立沟通窗口的起点之一,但是处理好询盘是达成未来交易成功的关键,那么如何分析询盘并且将询盘分类处理呢?

关于询盘的问题有很多,比如很多外贸员收到询盘后,尤其是外贸新人,因为工作热情高,急于回复。其实首先要做的是筛选询价,主要是判断询价是否有质量,是否与自己公司的主要产品相匹配。如果没有,可以直接推开。毕竟我们在日常工作中精力有限。

还有的外贸业务员还会遇到这样的问题:接到询盘后回复买家,然后买家直接“失去联系”,或者联系买家几次,买家就是不下单。遇到类似这样的问题应该如何解决呢?

其实当我们收到询盘后,如果各方面要求与我们相匹配的话,我们就需要耐心地解读、分析、认真处理,最重要的一步其实就是将询盘分类,通常,我们可以按照以下几点来将我们的询盘进行分类:

辨别询盘的要点

前面把询盘进行了客户类型分类,但我们是依据哪些方面来判断的?大致可从这三个方面:

01询盘内容

收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看:

A、邮件标题:可体现买家的仔细,礼貌,也可看他是否是群发的询盘。

B、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。

C、订单数量:如问到起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要。

D、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。

E、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。

F、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。

通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况,做销售需要懂得一点心理学,要知道"一个人内心缺失的,就会他所关注的"。当然除了"内容为王"外,还可以其它方面去分析。

02客户联系方式

A、公司名称:如果想进一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都会有结果的,如果网上查不到,说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。

B、联系电话:如果电话、传真都是一个号,可反映公司小,一般大点公司,传真与电话是会不一样的。

C、办公地址:公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这是一家正规公司。试着通过google 地图查一下,可看出公司大小。

D、网站信息:一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道,你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。

03询盘IP地址

一般从网站上收到的询盘,大都有IP地址。可以通过搜索查询IP地址的网站,测出来发邮件的客户来自哪个国家,例如有些客户说是在美国,但通过一查原来是在非洲一个国家。

识别买家动机

在商场里的人是不是都是买商品的?逛街的人是不是都是买货的?显然不是。同样,我们收到的客户询盘,也并不是每个人都是实实在在有订单需求的客户。买家大致分以下几种类型:

01明确目的型

这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户是诚意度较高的

02潜在客户型

A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商。

B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。

C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。


 

D、有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了解一下。

E、有些经销商产品做的很杂,看到容易赚钱的产品就想试试,因此发询盘收集一些想要的产品。

03无明确目标型

有些买家刚入行,也不知道中国什么产品好做。因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。

04垃圾型

A、有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品。

B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。

C、有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等。

明白了客户发询盘的目的与意图,你就知道有些客人不回复的原因了。

区分买家的身份

为什么有些买家联系了几次就杳无音讯?还有的是客户一直在联系,就是不下单?这得从客户的身份说起。

人的身份不同,在谈生意时的关注点就不同。大老板与小老板做生意的所关注的地方不同,打工的与当老板出发点也不一样。因此买家的身份不同,在处理订单的价格、时间上就有所不同。通过询盘内容分析,我们可以将买家分为下面几类:

01零售商(Retailer

一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,如果觉得你专业、沟通顺畅、靠谱,下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时,这类客户碰到最多,从收到询盘到收到TT款,一般三五天就下单,最多半个月搞定。

02贸易商(Trader

对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉。因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列表。他们手上一般都有订单,通常会在沟通半个月到一个月时间,会有订单。

03 OEM进口商

对质量要求较高,因为你帮他们生产,贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的。一般量大,订单较稳,主要关心你公司的R&D能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。

04连锁超市(supermarket

类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,而且不会在网上下单。网上只是前期联系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,运气好的话也得三个月到半年才能搞定,作为持久战准备吧。

了解了客户身份,我们就知道,为什么有些客户是"只刮风,不下雨"了。

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